Umgangssprachlich trennt der Sales Funnel die Spreu vom Weizen (hat im weitesten Sinne auch wieder mit Brot zutun). Übergreifend kann man sagen: Das Trichterschema zeigt dir, an welchen Stellen du deine Ressourcen für Werbung und Vertrieb bestmöglich einsetzen kannst, wie du Vertriebsprozesse am sinnvollsten messbar machst und wie du aus deiner breiten Zielgruppe die tatsächlichen Interessenten für dein Angebot findest, ansprichst und zum Kauf überleitest.
Ein Trichtermodell
Klassische Sales Funnel-Modelle bestehen aus drei Teilen, die trichterartig angeordnet aufeinanderfolgen – von oben nach unten: dem Top-of-Funnel (ToFu), dem Middle-of-Funnel (MoFu) und dem Bottom-of-Funnel (BoFu). ToFu, MoFu und BoFu: Was sich anhört wie drei Charaktere aus einem Zeichentrick-Blockbuster, beschreibt den Prozess, bei dem ein Teil deiner potentiellen Kunden zu Käufern wird. Vorweg sei gesagt: Es ist normal und im Schema vorgesehen, dass du einen Teil deiner Zielgruppe oder deiner Interessenten nicht zum Kauf bringen kannst. Der Sales Funnel zeigt jedoch, wie das durch Effizienz und Strategie mit einem möglichst großen Teil klappen kann.
Mit welchen Maßnahmen kannst du Verkäufe optimieren?
Der ToFu steht für die Phase, in der du deine Zielgruppe erstmals ansprichst. Du schaffst Bekanntheit für dein Angebot, indem du die Kanäle identifizierst, auf der sie sich bewegt. Wo suchen Leute, die ein Problem haben, nach der Lösung, die du ihnen bieten kannst? Deine Ansprache erfolgt dann idealerweise durch Content, der auf die Kanäle und auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. Beispielsweise generierst du auf dieser Stufe mit einer starken Social Media-Kampagne Traffic für eine Landingpage.
Der Teil deiner Zielgruppe, der auf der Landingpage landet, ist dir dann schon in die nächste Stufe des Funnels gefolgt – die anfangs große Gruppe hat sich im MoFu auf die tatsächlichen Interessenten ausgedünnt, deren Aufmerksamkeit du halten und verstärken solltest. Die Interessenten recherchieren bereits zu deinem Produkt und es liegt an dir, sie zu überzeugen – durch strategisch platzierte und interessant aufbereitete Informationen auf ebendieser Landingpage etwa. Schaffst du es, sie zum Hinterlassen ihrer Kontaktdaten zu bewegen, zu einer Newsletter-Anmeldung oder ähnlichem, folgen sie dir ans Ende des Trichters.
Am BoFu, dem schmalen Ausgang des Trichters, bleiben schließlich die Kunden, die kurz vor dem Abschluss stehen. Es gilt, sie zur Bestätigung des Kaufs zu überzeugen – hier zählen starke Argumente: Im E-Commerce-Bereich etwa sind Kundenbewertungen ausschlaggebend, ein aufschlussreicher FAQ, aber auch Rabattcodes oder ähnliche Aktionen zählen zu dieser Stufe des Funnels.
Am Ball bleiben
Und wie geht’s dann nach dem Kauf weiter? Wer seine Leistungen wie geschnitten Brot verkaufen will, sollte auch nach dem Sales Funnel dranbleiben und mit weiteren Maßnahmen die Kundenbindung stärken – eine Geschichte, die wir mit Sicherheit zu anderer Gelegenheit hier auf dem Blog erzählen.
